前不久，一位中小空調制造企業市場端的負責人向筆者問了這樣一句話：“我們還有出路嗎?”這多少有點讓人唏噓不已，一直踉踉蹌蹌前行的中小企業卻很難獲得國補紅利，市場資源正在快速向大型企業和品牌集中，生存發展空間被進一步壓縮。

筆者回答的很直接：“沒有出路?！痹谄放?、產品和渠道與大型企業都沒有直接對標競爭能力的情況下，中小企業的關鍵競爭力在于價格，而國補政策在價格上讓大型企業更具備相對優勢了，這等于是抹掉了中小企業的核心競爭力，也因此，銷售規模的下滑在所難免。

今年絕大部分中小企業在國內市場的出貨量和銷售量都呈同比下滑的態勢，而頭部和主流空調品牌的占比還在持續提升，馬太效應持續擴大。不僅僅是制造端，下沉市場的中小商家同樣面臨著如此境況。

近日有消息稱國補正在放低準入門檻，惠及更多的中小商家，但是結合政策執行的整體進度不難發現，中小商家和企業的生存環境并不會因此而得到改善。一方面，補貼資金的消化速度夠快，很多區域市場的額度已經被用完，政策紅利處于一個收尾階段。

更為重要的是，無論是中小企業還是商家，本身的資金實力偏弱，沒有足夠的資金池去墊資，即便是能夠有享受國補的資質，以此來拓展市場并獲取用戶需求，中小商家仍然面臨著巨大的壓力。

但這并不是意味著中小企業和商家就此會退出舞臺，筆者在回答那位負責人的問題時還有后半句話，“沒有出路，不過，有活路?！蔽覀兛梢詮囊恍┲行≈圃炱髽I或商家的行為上看到一些趨勢。

首先，制造企業都紛紛布局出口市場。今年空調產品的出口量已經超過了內銷規模，海外市場成為了又一個大風口，上個月的廣交會期間，之前很少參與的中小企業紛紛都開設了展位，其核心訴求非常直接，就是要布局并擴大出口量來釋放產能。

以國內市場為唯一方向，在眼下的市場環境下確實是壓力重重，但如果以國內和海外“雙輪驅動”模式，短期內仍然可以實現產銷規模的均衡式發展。2024年一些中小企業之所以能夠在大型企業不斷提升市場份額的態勢中夯實行業地位，關鍵點之一就是在出口方面實現了突破式發展。

其二，很多的中小企業和商家，還都在拓展非國補類產品，強化工程機項目的爭奪，在沒有“看得見的手”調配需求資源的領域，市場這只“看不見的手”會讓中小企業有更多的騰挪空間。

即便是已經進入存量化周期的國內市場，中小企業和商家并不是意味著沒有空間，空調內銷市場的存量基礎夠大，哪怕是沒有新生需求資源提供助力，每個年度仍然有8000萬套左右的基本量，我國是全球需求量最大的單體市場，更何況，細分市場和領域，還有著豐富的紅利機會。

但是，從今年國補政策實施也給所有中小企業提了一個醒，那就是要注重品牌的傳播和沉淀，讓更多的客戶和用戶知道品牌，沒有品牌影響力的賦能，中小企業自身的渠道拓展方面的壓力只會越來越大。

存量化周期中，消費用戶對品牌的認知只會進一步提升，況且，用戶群體本身也處于一個切換之中，沒有足夠的品牌影響力，很難在B端和C端實現同步前行，之前單一地以價格為核心的競爭方式，已經不適用于當下的產業環境。這也是為什么近年來很多的渠道商紛紛在尋求知名品牌合作的原因之一，他們對市場需求的感知最為直接。

前些年，一些擦邊球品牌大行其道，近年來卻快速式微，甚至還遺留了大量的售后問題，其中一個原因就是為了提升價格競爭力而忽略了產品品質的打造。也因此，中小企業行向未來的根本還是在于產品。任何以犧牲產品品質而獲得的價格競爭力，都是短期行為，甚至是在透支企業自身的生命力。

當然，擦邊球品牌這一現象的出現，本就是一種短期行為，最近兩年很多走下沉市場的各種小品牌都很難起色，其實也說明了一個問題，那就是制造企業的可持續發展，需要一個品牌來支撐，品牌化發展才是正道，存量市場和需求越大，越是需要品牌的賦能。

今年有幾個中小品牌之所以能夠在沒有國補助力的情況下而獲得穩定規模，本質就是在品牌端和產品端擁有較好的基礎，而且，這些企業還在持續加大對產品品質、功能化創新的投入。

充分競爭的市場化領域，企業的生存與發展是一場沒有終點的馬拉松，空調一種必需品，中小企業和商家的出路就是在于活下去，活得久了就有了出路。如今的環境下，已經沒有通過一種方式而實現規?；S進的路徑，一切都在回歸，產品品質、品牌、渠道、用戶運維等等，一些看似尋常的環節，恰恰是影響企業實現可持續發展的根本所在。